Tous les articles par René Knecht

A propos René Knecht

René Knecht gained a master’s degree in Commercial Engineering from the Vrije Universiteit Brussel (University of Brussels, Belgium) and quickly excelled in sales. In 1999, he switched to HR consultancy in recruitment and training, which, in 2005, led to the incorporation of his company, ICT-Connecting: a specialist direct search agency for ICT and sales roles. René developed the Differentiation Selling® concept in 2009. The concept is based on best practices in sales, negotiation, change management, conflict management, and interviews with over 1500 sales and account managers since 1999. Differentiation Selling is a method that first makes it possible to negotiate the STATUS QUO. This is a radical break from traditional ideas on selling

“Selling the Pain” n’est plus suffisant

Depuis les années ’80 nous pensons que nous devons d’abord vendre “la douleur”. Le vendeur utilise des techniques afin de rendre la douleur plus pressante. Si la douleur est suffisante le client « bougera ». Un exemple de cette technique est la question (disturbing question) : « Comment allez-vous rembourser votre emprunt hypothécaire si vous êtes en arrêt-maladie pendant 6 mois ?

Et pourtant nous voyons que certains clients montrent toujours de la résistance. Cette résistance se retrouve par exemple dans un comportement de fuite : « Je dois encore y réfléchir » ou réside dans la non-prise de décision.

Pourquoi n’avons-nous pas vu durant ces 30 années que « vendre la douleur » n’est pas suffisant ?